Erfolgreiche Conversion - Der Weg zum Erfolg

Was bedeutet Conversion?

Im Prinzip bezeichnet Conversion den messbaren Erfolg, der aus einer Conversion-Chain resultiert. Konversion oder auch Conversion wird in diesem Wikipedia-Artikel hinreichend erklärt. Die Messgröße für den Erfolg ist die Conversion-Rate.

Die einzelnen Stufen der Conversion

... kann man wie nachfolgend beschreiben.

Bedeutsamkeit

  • 100% Entsprechung zu den Inhalten aus der Mail
  • Der Besucher muss seine Interessen wieder erkennen

Glaubwürdigkeit und Vertrauen

  • starke Marke
  • Gütesiegel
  • Testimonials
  • wertvolle Inhalte

Orientierungssicherheit

  • Auf die Zielgruppe abgestimmte Benutzerführung

Komfort

  • barrierefreier und komfortabler Kaufabschluss

Diese Schritte können durch weitere sogenannte Micro-Conversions weiter aufgeteilt werden.

Conversion-Killer und Fehlerbehebung

Conversion-Killer

Folgen

Behebung

fehlende
Verkaufsargumente

  • Kunden werden vom Produkt
    nicht überzeugt
  • Neuformulierung der Verkaufsstrategie

mangelhafte
Kundenorientierung

  • Kunden fühlen sich nicht angesprochen
  • mangelnde Indentifizierung
  • Neuformulierung der Verkaufsphilosophie

Usability Fehler

  • kryptisches captcha usw.
  • zu geringe Schriftgrößen
  • zu viele Scroll-Aktionen
  • mangelnde Übersichtlichkeit

 

  • Konzentration lässt nach
  • Orientierungslosigkeit
  • Kunden verlassen die Website
  • A/B-Test
  • Medien-Abgleich
  • Design-Varianten für A/B-Tests

Technische Fehler

  • zu lange Ladezeiten
  • Unerreichbarkeit einzelner Seiten
  • fehlerhafte Programmierung

 

  • Verärgerung
  • verlieren die Lust
  • Server-Optimierung
  • Bandbreite erhöhen
  • Qualitätskontrolle einführen

CONVERSION-Chain oder Conversion-Path

Der Prozess einer Conversion beginnt beim ersten Werbekontakt zum Kunden in Form von Mailings, geht über die Landingpages bis zur abgeschlossenen Transaktion des (Neu)-Kunden oder Adressaten.

Beispiele:

  • Email, Landingpage, Newsletter-Anmeldung
  • Google-Anzeige, Landingpage, Einkaufsvorgang, Bestellvorgang, Bestellung
  • Google-Suchergebnis, Landingpage, Download
  • Website-Besuch, Umfrage, Info-Materialanforderung

Eine Conversion-Chain ist demnach ein flexibles Werkzeug, das einer Anpassung für Verkaufsstrategie und Zielgruppe bedarf.

Was bedeutet Conversion-Rate

Conversion-Rate bezeichnet den Quotienten aus Kundenkontakten zu Abschlüssen. Im Bereich des Internetmarketing ist damit die Rate von Sichtkontakten einer Website (Views) zu den erwünschten Aktionen (bspw.: Bestellabschluß) gemeint. Häufig wird der Begriff bei der Ermittlung der Rate für die Verkaufsabschlüsse oder Newsletteranmeldung verwendet. Man kann sie auch CTR (click through rate) nennen. Man kann die CTR auch bezogen auf einzelne Elemente einer Website, bspw. für Überschriften, Slogans, Angebotsreihenfolgen, Navigationsdesign, Buttongrößen und -farben messen. Ein gängiges Messverfahren, wie ein A/B-Test, ermöglicht die Ermittlung der erfolgreicheren Variante eines Design oder eines Seitenaufbaus.

DETAILS SIND OFT ENTSCHEIDEND

Auf Details kommt es an, z.B. kann durch besseres Bildmaterial, größere Schaltflächen (Button) und Optimierung der Artikelauswahl oft eine wesentliche Conversion-Rate Erhöhung erzielt werden.

Conversion Optimierung mit A/B Tests

Conversion Optimierung beginnt mit der Analyse der Kundenbedürfnisse, der eigenen Businessziele und des Erarbeitens eines erfolgreichen Zusammenspiels.

Bei einem A/B-Test lässt man zwei unterschiedliche gestaltete Elemente, z.B. eine andere Headergrafik, ein abweichender Conversion-Path oder ein ganz anderes Design abwechselnd anzeigen und analysiert welche Variante besser abschneidet.

Die Conversion Optimierung durch A/B Tests birgt ein enormes Potential und sollte bei bestehenden technischen Möglichkeiten unbedingt genutzt werden. Viele einzelne Studien zeigen dies auf. z.B. eine einfacher A/B Test eines Call-to-Action Button einmal ein grüner einmal ein roter Button kann den Return on Invest (ROI) um 30% erhöhen! Durch Conversion Optimierung wird eine bessere Rendite erzielt, da das Werbebudget besser genutzt, die Effizienz der Werbemittel verbessert.

Bücher

  • Jörg Dennis Krüger, Conversion Boosting mit Website Testing. mitp-Verlag, 2011, ISBN 978-3826690792